13강 PREP법을 활용한 설득1

1. 중요한 것부터 말하라(Point)

▪중요한 것부터 먼저 말하기 어려운 이유

∙요점이 뭔지 본인이 모르고 있다.

부장님께 드릴 말씀이 있는데... 아 부장님이 오셨다.

이렇게 생각하는 순간 바로 부장님! 하고 말을 걸어버린다.

사원 : 저어 부장님 잠깐 괜찮으십니까?

부장 : 그래, 괜찮네. 뭔가?

사원 : 네. 저어. 어제 의뢰인과 회의를 했는데요. 지난주에 견적을 뽑은 OO건은, 담당자를 만나본 느낌으로는 윗선의 반응도 나쁘지 않은 것 같고, 가격도 괜찮다는 반응이지만, 일부 계획을 변경하길 원한다고 해서요. 그건 설계 쪽에서 대처할 수 있지만, 그렇게 하면 납기도 지연되고...

부장 : 그래서 결국 어떻게 됐나!

∙요점을 결정하지 못하거나 선택하지 못한다.

요점이라고 할 만한 것이 없다, 요점이 여러 개가 있어서 선택할 수 없다.

∙심리적인 망설임이 있어 곧바로 요점에 들어가지 못한다.

- 예의상의 서론을 둘 경우

“저 같은 신출내기가 외람되게 이런 의견을 드려도 될지 모르겠습니다만...”

- 발언에 자신이 없을 경우

“이건 확실히 조사한 것은 아니고, 어디까지나 제가 아는 범위에서 말씀드리는 것입니다만...”

- 부탁처럼 하기 어려운 말을 할 경우

돈을 빌려주십시오.,  납기를 연장해 주십시오.

▪요점을 파악하는 기술

∙평소에 의식적으로 요점을 찾는 훈련을 한다.

- 2시간 회의 중에서 가장 중요한 이야기는 무엇이었는가?

- 오늘 하루 일과 중에서 중요한 것은 무엇이었는가?

- 오늘 신문에서 가장 중요한 기사는 무엇이었는가?

∙15초밖에 없다면 무엇을 말할 것인가?

15초 안에 가장 말하고 싶은 내용을 말해버리고, 그 뒤에 시간이 있으면 보충한다는 마음으로 말하면 저절로 핵심이 먼저 나오게 된다.

▪요점을 결정하는 기술

∙일단 이것은? 하고 생각되는 것을 말해본다.

- 비즈니스의 장에서는 좋은 의견만이 높이 평가를 받는 것은 아니다. 즉답성, 즉응성 또한 능력 있는 비즈니스맨이 갖추어야 할 요건이다.

그 안건에 대해서는....별로 깊이 생각해보지 않아서....라고 어물거리기보다는, “네, 예산이 너무 적은 것 같습니다.” 라고 일단 어떤 대답이든 하고 보는 편이 대화도 원활하게 진행되고 주위의 평가도 좋아진다.

∙하고 싶은 이야기에 우선순위를 둔다.

- 하고 싶은 말이 많으면 일단 그것을 종이에 한 번 써보고, 중요도순으로 번호를 매겨보다.

▪요점을 말할 타이밍을 포착하는 기술

∙곧바로 요점으로 들어갈 수 없는 이유를 찾는다.

- 겸손을 드러내는 것이라면, 그것들은 ‘불필요한 것“이라고 생각하고 과감하게 용기를 내어 요점을 말하자.

- 그럼에도 불구하고 반드시 겸손의 말을 덧붙이고 싶다면, 마지막에 요점을 보충하는 형태로 말하면 된다.

“사업확장은 아직 시기상조라고 생각합니다. .......... 제 생각은 이상입니다만, 충분히 조사한 것은 아니므로 많은 지도 부탁드립니다.”

∙요점을 바로 꺼내지 않는 편이 나은 경우

- 상대에게 부담이 되는 부탁일 때

3일 정도만 납기를 미뤄주십시오. 담당자가 갑자기 아파서 작업이 일부 지체되었습니다.

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담당자가 갑자기 아파서 작업이 일부 지체되었습니다. 3일 정도만 납기를 미뤄주십시오.

- 상대의 뜻에 부합되지 않는 답변이나 생각을 말할 때

오늘은 안 돼. 선약이 있어

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오늘은 선약이 있어서 안 돼

▪요점을 적절하게 들지 못한 사례

예1)

“제일 먼저 말씀드리고 싶은 것은, 여러분 모두 회의에 좀 더 진지한 자세로 임해주셔야 한다는 것입니다. 지난번 회의에서도 의견이 별로 나오지 않아 안건이 다음으로 미루어졌습니다. 지난번처럼 하면 이번에도 또 결론이 나지 않을 수 있습니다. 그러면 업무를 진행 할 수가 없어 곤란합니다.”

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“제일 먼저 말씀드리고 싶은 것은, 이번에는 결론을 내야 한다는 것입니다. 지난번 회의에서는 의견이 별로 나오지 않아 안건이 미루어졌습니다. 이번에도 결론이 안 나게 되면 업무 진행에 차질이 생깁니다. 그런 일이 없도록 여러분의 활발한 의견 개진을 부탁드립니다.”

개선)

“이 상품을 권해드리는 것은, 많은 고객님께서 만족하시는 상품이기 때문입니다. 발매 이래 벌써 10만개 이상이 팔렸고, 많은 고객님들로부터 ‘도움이 됐다’는 격려를 받고 있습니다. 특히 독서에 취미이신 홍길동 씨라면, 이 상품을 매일 매일 필수품으로 애용하실 수 있을 겁니다.”

예2)

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개선

“이 상품을 권해드리는 것은, 홍길동 씨라면 특히 더 필요하실 것으로 생각하기 때문입니다. 홍길동 씨는 독서가 취미이기 때문에 틀림없이 매일매일 필수품으로 사용하실 수 있는 상품입니다. 발매 이 후 벌써 10만개 이상이 팔렸고, 많은 고객들로부터 ‘도움이 됐다’는 격려를 받고 있습니다.”

2. “왜” 에 어떻게 대답할 것인가?

▪“이유는 이렇다”가 논리의 핵심이다.

∙우리는 모든 일에 대해 다른 사람들이 이유를 납득할 수 있도록 명확하게 설명하는 사람을 논리적인 사람이라고 부른다.

∙논리적인지 아닌지는 “왜?‘에 적절하게 대답할 수 있느냐 없느냐에 달려있다.

▪논리전개에 효과적인 R(이유)를 찾아라

∙단순한 구성으로 상대를 납득시키기 위해서는, R이 “과연 그렇군!” 하고 공감할 수 있어야 한다.

∙예)

“이 기획안을 채택해주십시오.”

왜냐하면

① 제가 밤새도록 생각한 안이기 때문입니다.

② 사내에서도 평가가 좋은 안이기 때문입니다.

③ 채택되면 저에 대한 평가도 높아지기 때문입니다.

④ 지금까지 없었던 디자인을 도입했기 때문입니다.

⑤ 귀사의 예산에 맞는 안이기 때문입니다.

⑥ 귀사의 여러 조건을 모두 만족시키기 때문입니다.

⑦ 귀사에 가장 도움이 되기 때문입니다.

∙많은 선택지 중에서 혼자만의 감정이나 생각에 의한 이유를 제외하고 가장 효과적인 이유를 선택하는 것이 논리적으로 사물을 생각하기 위한 첫 걸음이다.

▪“왜냐하면”을 끝까지 파고들어야 논리력이 향상된다.

∙이유를 많이 찾는 것은 논리성을 높이고 상대를 설득하기 위해서만이 아니라, 자신의 의지를 단련하기 위해서도 도움이 된다.

∙예)

“왜 살을 빼려고 하느냐?”

왜냐하면

① “뚱뚱하면 보기 싫으니까.”

② “뚱뚱하면 보기 싫으니까., 그리고 건강에도 안좋으니까., 나이를 먹으면 신진대사가 안 좋아져서 더 살찌니까. 그리고 살찐 것은 운동부족이라는 증거니까. 체중이 많이 나가면 관절에도 부담이 되니까.

▪“왜”를 추구하면 사고력이 길러진다.

∙사고력이란 어떤 면에서는 체력과 같다. 체력이 있는 사람이 장시간의 마라톤을 견뎌낼 수 있듯이, 사고력이 있는 사람은 “왜 그런가?”, “다른 이유는 없는가?”라고 의문을 되풀이하며 생각할 수 있다.

∙예1)

“이 기획안을 권해드립니다.”

왜냐하면, 이 기획안이 귀사에 가장 도움이 되기 때문입니다.

→ 왜 그렇게 말할 수 있는가?

→ ‘도움이 된다’는 것은 구체적으로 어떤 것인가?

→ 다른 안은 도움이 안되는가?

→ 지금의 안보다 더 도움이 되는 안은 없는가?

∙예2)

“꼭 전직하고 싶습니다.”

왜냐하면, 지금의 회사에서는 내 능력을 발휘할 수 없으니까요?

→ 왜 그렇게 말할 수 있는가?

→ ‘내 능력’이란 무엇인가?

→ ‘능력을 발휘한다’는 것은 어떤 것인가?

→ 지금까지 자신의 능력을 발휘하기 위해 노력했는가?

→ 노력을 했다면 어떤 식으로 했는가?

→ 전직하면 반드시 능력을 발휘할 수 있는가?

▪추상적인 이유에서 구체적인 사례로

∙상대를 납득시킬 수 있는 말을 하기 위해서는 추상적이고 전체적인 내용과 개별적이고 구체적인 내용의 균형을 유지하는 것이 중요하다.

∙예)

“이 상품은 여성의 건강에 종합적인 효과가 있습니다. 여성분들의 고민해결에 최적입니다.”

→ 권하는 이유가 막연해서 구체성이 없다.

“이 상품은 여성의 거친 피부, 탈모, 빈혈 등 여러 증상에 종합적으로 효과가 있습니다.”

→ 구체적이기는 하지만, 효과를 제각각 들고 있는 인상이다.

“이 상품은 여성의 건강에 종합적인 효과가 있습니다. 예를 들어 거친 피부, 탈모, 빈혈 등 다양한 증상에 효과가 있습니다.”

→ 종합적인 효과 + 구체적인 증상 의 예로 설명이 진행되므로 셋 중에서 가장 효과를 예측하기 쉽다.

▪이렇게 설명하면 바로 효과가 있다.

∙전체적인 것을 먼저 설명하고 개별적인 순서로 이야기를 전개한다.

∙예1)

저는 지금 역의 6번 출구에 있습니다. 그쪽으로 가려 하는데, 역에서 어떻게 가면 되죠?

나쁜 답변)

“지금 6번 출구에 계신다구요? 그럼 그대로 3분쯤 쭉 걸어오세요. 그리고 2번째 사거리에서 우회전하시고요. 다시 5분 정도 걸으면 삼거리가 나오는데요. 거기서 좌회전하세요. 그러면 왼쪽에 저희 회사 간판이 보일 겁니다.”

좋은 답변)

“지금 6번 출구에 계신다구요? 저희 회사는 6번 출구에서 도보로 10분 정도입니다. 먼저 그대로 3분쯤 쭉 걸어오세요. 그리고 2번째 사거리에서 우회전하시고요. 다시 5분 정도 걸으면 삼거리가 나오는데 거기서 좌회전하세요. 그러면 왼쪽에 저희 회사 간판이 보일 겁니다.”

▪R(이유)이 부적절한 사례

“저는 지난번 이벤트 담당자로서 이미 경험을 해봤기에 말씀드립니다만, 지난번에는 예산이 부족해서 아르바이트도 충분히 고용하지 못했습니다. 이번에도 이 예산으로는 도저히 힘들 것이라고 생각합니다.”

예1)

“이 예산으로는 도저히 힘들 것이라고 생각합니다. 지난번 경험에 비추어 그렇게 생각합니다. 저는 지난번 이벤트 담당자였는데, 예산부족으로 아르바이트도 충분히 고용할 수 없었습니다.”

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“저는 A씨가 아니라 B씨를 채용했으면 합니다. B씨 같은 공대 출신은, 문과 출신보다 일에 대한 끈기가 있습니다. 총무부장님과 영업부장님도 공대 출신입니다. 우리 회사에는 그런 사람이 잘 맞습니다.”

예2)

“저는 A씨가 아니라 B씨를 채용하고 싶습니다. 우리 회사에 빨리 적응할 것으로 기대되기 때문입니다. B씨는 공대 출신인데, 총무부장님과 영업부장님도 같은 공대 출신입니다. 전공이 같은 사람이 많으면 서로 공감대를 형성하기 쉬워 직장을 오래 다닐 수 있지 않을까요?”

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