12강 논리적인 대화의 기법 II

(로지컬 커뮤니케이션)

1. 논리적 문서의 작성 방법

1) 문서를 작성하는 목적과 주제를 분명히 하라

- 목적 : 구조 조정이 완벽하게 이루어졌고 이미 긍정적인 효과를 보이고 있다고 이사들을 안심시키는 것

- 주제 : 이사회에 구조 조정의 효과와 5% 매출 감소 사실을 보고

- 주요 논점 : 구조조정의 긍정적 효과

- 보조 논점 : - 지난 분기 이래 영업부 인력 20% 감축

- 구조조정 조치들

- 5% 매출감소는 구조조정 노력이 이미 효과를 보이고 있다는 반증

- 영업사원 일인당 생산성이 28% 증가

- 구조조정 전에 실제로는 10~15%의 매출감소를 예상했음

- 독자 : 이사회

2) 전체적인 개요를 작성해 순서대로 써라

- 도입부

고객 만족은 기업 생존의 필수항목이다.

- 본론

고객 불만족과 불친절의 사례들

고객이 원하는 기업은 고객 중심주의

제품과 서비스에 대한 책임 의식

찾아가는 서비스

경쟁사의 캠페인 사례 분석

캠페인 방향과 실천 방안

예상 비용과 효과

- 결론

고객 중심 기업으로서의 이미지 상승 효과

3) 만연체보다는 간결체가 논리적이다.

(1) 만연체

- 전달하고자 하는 핵심을 파악하기가 어렵다.

- 지루한 느낌을 준다.

많은 수험생이 전공과 대학의 선택이 얼마나 중요한 것인지 깨닫지 못하고 인기학과나 소위 명문 대학을 중시해 진학하는 경향이 짙으며, 특히 최근에는 취업난 때문에 졸업 후 진로에 대한 고민으로 학과 선호도가 분명해지고 있지만 자신에게 맞지 않는 전공을 선택해 대학에 입학한 학생들의 경우 전공 공부에 흥미를 갖지 못하고 방황하는 사례가 많다.

(2) 간결체

- 짧은 문장으로 쓸 때 의미가 정확하게 전달되고, 실수할 확률이 적다.

- 생각과의 최단거리에서 표현되는 글을 써야 한다.

많은 수험생이 전공과 대학의 선택이 얼마나 중요한 것인지 깨닫지 못하고 있다. 인기학과나 소위 명문 대학을 중시해 진학하는 경향이 짙다., 특히 최근에는 취업난 때문에 졸업 후 진로에 대한 고민으로 학과 선호도가 분명해지고 있다. 하지만 자신에게 맞지 않는 전공을 선택해 대학에 입학한 학생들이 늘고 있다. 이로 인해 전공 공부에 흥미를 갖지 못하고 방황하는 사례가 많다.

4) 신뢰할 만한 정보를 인용하고 출처를 밝혀라.

- 어떤 논증을 하려고 한다면, 힘을 실어줄 자료를 최대한 활용해야 한다.

- 해당 분야의 믿을 만한 권위자나 주요 저서, 논문 그리고 매체에 공개된 통계자료를 사용한다.

- 해당 자료에 대해서는 출처를 명확히 해야 한다.(주석)

5) 모호한 표현은 절대 쓰지 마라.

- 중의적 표현이란 하나의 문장이 2가지 의미로 해석될 수 있는 표현

- 모호한 표현은 문장이 나타내는 의미가 명확하지 않을 때 쓰이는 표현

6) 용어의 의미는 일관성 있게 사용되어야 한다.

- 표준어, 정확한 단어를 사용했더라도 문맥 안의 역할에 따라 논리적이거나 논리적이지 않을 수 있다.

모든 인간은 평등하다. 계급이나 신분, 경제력이나 종교, 피부색이나 사는 지역, 성별에 따라 평등하지 않다는 가치관은 죽은 지 오래이다. 인간은 그가 인간이라는 이유만으로 평등한 대접을 받아야 한다.

우리나라의 모든 남자는 병역의 의무를 갖고 태어난다. 그렇다면 모든 인간은 평등하다는 가치를 실천하기 위해 모든 여자도 군대에 보내는 것이 당연하지 않은가?

7) 인과관계를 일치시켜라.

- 보고서처럼 원인을 규명함으로써 문제 해결 방안을 마련하거나 미래에 대한 전망을 밝히기 위한 글에서는 인과관계를 일치시켜야 한다.

- 집중해 서술하지 않으면 일부분을 확대 해석해 논리적 비약이 생길 수 있다.

X) 연초부터 매출이 줄었다. 올해는 영업이익이 감소할 것으로 예상된다.

O) 연초부터 매출이 줄었다. 올해는 영업이익이 감소하지나 않을지 걱정된다.

X) 중국은 값싼 노동력으로 저가 상품을 생산해 수출함으로써 세계시장을 석권하고 있다.

O) 중국은 값싼 노동력으로 저가상품을 생산해 수출함으로써 세계시장에서 어느 정도 경쟁력을 확보하고 있다.

X) 우리나라 사람은 공짜를 좋아하기 때문에 비즈니스에서 선물은 아주 중요하다. 고객을 방문할 때는 반드시 선물을 준비해야 한다.

O) 누구나 선물에 약한 면이 있기 때문에 비즈니스에서 선물은 중요한 요소이다. 고객을 방문할 때는 가급적 선물을 준비하면 좋다.

8) 반론에 대비하라.

- 어떤 논증이든 반론에 부딪칠 수 있다. 사람마다 생각이 다르고 어떤 사실이든 예외가 있기 때문이다.

(1) 반론이 없는 예

우리 회사의 CI에 특징이 없다는 의견은 어제 오늘 일이 아니다. 비슷한 CI를 사용하는 업체들이 많아 혼란스럽기 까지 하다. 최근 업계의 동향은 CI를 새롭게 바꿔 기업 이미지를 개선하는 것이다. 우리 회사가 지금의 CI를 계속해서 고집할 필요는 없다. 산뜻하게 간판을 바꿔 달고 매스컴에 지속적으로 홍보하는 일은 대단히 효과적일 것으로 보인다. 하루빨리 CI를 바꾸는 작업이 필요하다.

(2) 반론이 있는 예)

우리 회사의 CI에 특징이 없다는 의견은 어제 오늘 일이 아니다. 비슷한 CI를 사용하는 업체들이 많아 혼란스럽기 까지 하다. 최근 업계의 동향은 CI를 새롭게 바꿔 기업 이미지를 개선하는 것이다. 물론 CI를 바꾸는 것만으로 기업 이미지가 좋아진다는 것에는 반론의 여지가 있을 수 있다. CI 변경에 따른 간판 교체, 매스컴 홍보 등에 발생하는 비용도 무시할 수 없다. 하지만 CI 변경에 따른 예상 효과가 비용 부담보다 가치가 있다면, 우리 회사가 지금의 CI를 계속해서 고집할 필요는 없다.

2. 논리적인 대화의 방법

▪PREP          ▪연역법              ▪귀납법

3. PREP 원리

▪Point : 전달하고자 하는 요점(Point)을 말한 뒤

▪Reason : 요점이 나오게 된 배경 이유(Reason)를 제시하고,

▪Example : 적절한 예(Example)를 들어 청중의 이해를 도모한 다음

▪Point : 마지막으로 요점(Point)을 요약 언급해 전달력을 강화

4. PREP 사례1

<어린왕자>란 소설을 영화화해야 한다는 핵심 메시지를 PREP으로 구성한다면

① <어린왕자>를 영화로 만들면 분명 성공할 것이다.’라는 요점을 말하고,

② <어린왕자>와 유사한 컨텐츠를 배경으로 한 영화들이 성공하고 있다.’라는 배경을 설명한 뒤

③ <해리포터>, <반지의 제왕> 등의 소설이 영화로 큰 성공을 거두었다.’는 사례를 말하고

④ <어린왕자>는 최근 영화계의 흐름을 잘 반영하는 문화적 코드를 가지고 있으며, 이를 잘 활용할 경우, 큰 성공을 거둘 수 있다.’로 요점을 다시 요약해 전달하는 것이다.

5. PREP 사례2(회의)

Ⓟ : “저는 이 안건은 재고해야 한다고 생각합니다.”

Ⓡ : “왜냐하면, 우리회사에서 이 안건을 채택하기에는 위험부담이 크기 때문입니다.”

Ⓔ : “C사는 그 방법으로 매출을 올리는 데 성공했다는 보고가 있었지만, 우리 회사와 C사는 회사의 규모도 다르고, 고객층도 다릅니다.”

Ⓟ : “실시하려면 우선 그 점에 대해 충분한 검토가 필요합니다.”

6. PREP 사례3(질문의 답변)

질문 : "기업의 전략에서 가장 중요하게 고려할 가치는 무엇이라고 생각하시나요?"

P	저는 지속가능성을 들겠습니다.	주어진 질문의 답을 말함
R	세 가지 이유입니다. 첫째, 통상적으로 기업의 사명으로 수익창출을 듭니다. 하지만, 수익창출도 기업이 존재해야 가능합니다. 이젠 우선순위를 바꿔 생각해야 합니다. 둘째, 주주 자본주의의 병폐로 단기적 관점이 우세한 현실입니다. 하지만 장기적 관점의 지속가능성 경영은 존속기업으로서의 사회적 의무입니다. 마지막으로, 기업경영의 범위를 넘어서 정치경제적으로 환경보존이라는 지속가능성이 만족할 명제가 되고 있습니다.	시간에 따라 적절한 분량의 이유를 적시
E	이러한 견해는 글로벌 기업들의 화두이기도 합니다. '힘의 이동'이라는 책에서도 나오듯, Davos 2014의 핵심키워드도 '지속가능성' 이었습니다.	가급적 생생하고 구체적이며 친근한 사례
P	따라서 저는 지속 가능한 경영이 기업의 핵심 전략에 자리 잡아야 한다고 생각합니다. 지속가능하지 않다는 말은 실패를 뜻하니까요.	마무리

7. 연역법으로 과감한 주장을 이끌어내라

연역법 : 보편적이고 일반적인 전제로부터 개별적이고 특수한 결론이 도출되는 방식

예1)

대전제 : 인간은 반드시 죽는다.

소전제 : 홍길동은 인간이다.

결론 : 그러므로 홍길동은 죽는다.

8. 귀납법으로 주장을 명확히 하라

귀납법 : 다수의 개별적 사례로부터 일반적인 결론을 내리는 것

예1)

지금까지 관찰한 까마귀 R1, R2, R3, R4, ...,Rn 은 모두 검은 색깔을 하고 있었다.

그러므로 모든 까마귀는 색깔이 검다.

9. 통계적 귀납

유한한 수의 표본을 검출하여, 그 표본을 조사한 결과를 가지고 전체 집단에 대해 판단을 내리는 방법

- 표본은 충분한 크기를 가져야 한다.

- 표본은 충분한 다양성을 가져야 한다.

예1) 우리나라의 70대 이상의 노인 중 백내장, 녹내장 등 안질환으로 치료를 받았거나 치료를 받고 있는 사람이 70%에 달한다. 우리 할머니는 올해 80살이다. 그러므로 우리 할머니도 안질환을 앓고 있을 것이다.

※ 100% 가까울수록 강한 논증

10. 연역법과 귀납법의 관계

디즈니랜드를 다룬 비즈니스 서적이 많이 팔렸다.(관찰1)

사우스웨스트 항공을 다룬 비즈니스 서적이 많이 팔렸다.(관찰2)

노드스트롬 백화점을 다룬 비즈니스 서적이 많이 팔렸다.(관찰3)

귀납법

미국의 일류 서비스 기업을 다룬 책은 많이 팔린다.   결론 --->룰

미국의 일류 서비스 기업을 다룬 책은 많이 팔린다.   룰

스타벅스는 미국의 일류 서비스 기업이다(관찰사항)

연역법

스타벅스를 다룬 비즈니스 책은 많이 팔릴 것이다.   결론

11. PREP법과 연역법∙귀납법의 관계

Ⓟ : 이 상품의 디자인은 인기를 끌 것이다.(연역법의 결론)

Ⓡ : 왜냐하면, 유럽풍 요소를 도입했기 때문이다.(연역법의 소전제)

Ⓔ : 지금 젊은 여성들에게 유럽풍 상품이 잘 팔린다.(연역법의 대전제)

귀납법	예를 들면, A라는 유럽풍 상품은 1억 달러의 매출을 올렸고 B라는 상품도 8천만 달러의 매출을 올렸다. 크게 히트한 C라는 상품도 유럽풍이다. 잡화뿐 아니라 의류와 식품도 유럽풍이 많고, 신문과 TV에서도 유럽문화 특집을 자주 편성하고 있다.

Ⓟ : 그러므로 이 디자인은 인기를 끌 것이다.(연역법의 결론)

12. 논리적으로 말하는 기술

▪한 문장의 길이를 짧게 하라.

▪주어를 분명히 하라.

▪정확한 어구를 선택하라.

▪연결어구의 활용을 연구하라.

13. 한 문장의 길이를 짧게 하라.

▪장황하게 계속되는 이야기는 신경 써 들어도 이해하기 힘들지만, 주제별로 짧게 정리되어 있으면 아무리 긴 이야기도 이해가 쉬워진다.

▪마침표를 적절히 사용하여 글을 나누면 듣는 사람은 한 걸음 한 걸음 밟아나가듯 짧은 내용을 쌓으며 들을 수 있어 알기가 쉬워진다.

예)

“어제 는 출장이라 아침 8시까지는 역에 도착해야 했는데, 그러려면 6시에는 집을 나서야 되니까, 5시에 일어나려고 알람을 맞춰났지만, 3시에 잠이 깨서 그냥 일어나 버릴까 하다가, 그러면, 수면 부족이 될 것 같아서 어떡할까 우물쭈물하는 사이에 깜빡 잠이 들어버렸는데, 정신을 차려보니 5시 반이라, ·········”

⟱

“어제는 출장이었다. 아침 8시까지는 역에 도착해야 했다. 그러기 위해서는 6시에 집을 나서야 한다. 그래서 5시에 일어나려고 알람을 맞췄다.·········”

14. 주어를 분명히 하라

▪무엇(주어)이 어찌한다.(술어), 무엇(주어)이 어떠하다.(술어), 무엇(주어)은 무엇이다.(술어)가 모호하면 논리성이 떨어진다.

▪주어를 모호하게 말하는 습관이 들면, 자기도 모르게 논리와 관계없는 발언을 하게 된다.특히 비즈니스 현장에서 ‘누가’를 분명히 하지 않고 말하면 책임소재가 모호해져 분쟁이 생길 수 있다.

▪가급적 주어를 앞으로 내보내면 주어를 분명히 하기 위한 방편이 된다. 주어를 뒤에 두면 문장이 끝날 때까지 중요한 내용을 알 수 없기 때문이다.

“신제품은 완성까지 한 달이면 충분하다는 얘기도 들었고 예정대로 판매개시가 가능할 것으로 생각되므로 그렇게 진행하고 있습니다.”

예)

⟱

“신제품은 완성까지 한 달이면 충분하다는 것이 공장 책임자의 얘기입니다. 저희 본사 영업부에서도 예정대로 판매개시가 가능하다는 전망 하에 업무를 진행하고 있습니다.”

15. 정확한 어구를 선택하라

▪논리적으로 말하고 싶다면 사람에 따라 이해의 차이가 생기지 않는 구체적인 단어를 선택해야 한다.

▪논리란 여러 사람이 똑같이 이해할 수 있어야 하므로 누구에게나 같은 뜻으로 받아들여질 수 있는 표현을 사용해야 한다.

예1)

굉장이 크고 튼튼해 보인다.      --->    지상 10층의 철근 콘크리트 구조다.

예2)

날이 더우면 아이스크림 매출도 늘어난다.

⟱

기온이 30도를 넘으면 아이스크림 매출은 30도 이하인 날보다 15% 늘어난다.

16. 연결어구의 활용을 연구하라

▪논리적으로 전달하고 싶을 때는 접속사를 활용하는 편이 효과적이다.

▪사람에 따라 다르게 받아들여지지 않도록 단어와 어구의 전후 연결이 명확한 화법을 의미한다.

▪말하는 사람은 듣는 사람이 다음 말을 예측하기 쉽도록 말해줘야 한다.

▪접속사의 분류와 예

의미와 역할	접속사
앞뒤 내용을 연결한다.	그러니까, 그래서, 따라서, 그러므로, 그러자 등
앞의 내용과 상반된 것을 말한다.	그러나, 하지만, 그런데, 그래도, 그렇다 하더라도 등
앞의 내용에 덧붙인다.	그리고, 또한, 게다가, 아울러, 더욱이, 그와 더불어, 나아가 등
앞의 내용을 말을 바꾸어 설명한다.	즉, 이를테면, 예를 들어, 요컨대 등
앞의 내용에 이유 등을 붙여 보충한다.	왜냐하면, 단, 하기는, 덧붙여 등
어느 한쪽을 선택한다.	또는, 혹은, 그렇지 않으면 등
화제를 바꾼다.	그런데, 자, 그럼, 그건 그렇고, 다음으로 등

예1)

경영자가 바뀌고 실적이 악화됐다.

⟱

경영자가 바뀌었다. 그 후 실적이 악화됐다.(시간적인 전후 관계)

경영자가 바뀌었다. 그 때문에 실적이 악화됐다.(인과관계)

경영자가 바뀌었다. 그런데도 실적이 악화됐다.(역접관계)

예2)

“저는 이 안을 채택해야 한다고 생각합니다. 다른 안은 준비에 상당한 노력이 필요합니다. 부품 조달처를 바꿔야 하고, 설계도 일부 변경해야 합니다. 그래서는 대응하기가 어렵습니다. 이 안은 지금 하고 있는 제조 방법을 바꿀 필요가 없고, 예산도 들지 않으며, 빨리 실현할 수 있어 효과적입니다.”

⟱

“저는 이 안을 채택해야 한다고 생각합니다. 왜냐하면, 다른 안은 준비에 상당한 노력이 필요하기 때문입니다. 우선 부품 조달처를 바꿔야 하고, 게다가 설계도 일부 변경해야 합니다. 그래서는 대응하기가 어렵습니다. 하지만 이 안은 지금 하고 있는 제조방법을 바꿀 필요가 없습니다. 더구나 예산도 들지 않으므로 빨리 실천 할 수 있습니다. 즉, 매우 효과적입니다.”